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崔莉莉:“与中国互联网商业共成长”

“与中国互联网商业共成长” 
——访搜狐公司销售副总裁崔莉莉

  “在互联网发展进入下半场的时候,搜狐已经做好准备重新回到舞台中央。”搜狐公司董事局主席兼CEO张朝阳岁末将至时的豪言壮语,无疑将搜狐公司销售副总裁崔莉莉再次推到关注的中心。

  作为搜狐雄心和梦想的共同担纲者之一,搜狐商业化领域的元老,崔莉莉既是搜狐营销成长的见证人,也可谓中国互联网营销的拓荒者。近日,中国妇女报·中华女性网记者采访了崔莉莉,就互联网营销、互联网商业价值变迁等问题进行了探讨。在崔莉莉看来,把握住互联网营销的3.0时代,才能决胜互联网发展的下半场。

  拉开互联网营销的商业序幕

  新闻专业毕业的崔莉莉算是搜狐公司的元老。她于2000年加入刚刚成立两周年的搜狐。“当时网民规模较小,整个中国互联网行业正处于培养早期用户的拓荒阶段。”崔莉莉回忆道。

  2001年,全球互联网遭遇寒冬。搜狐在最低潮时股票跌到了5毛多,迫切需要获得收入。正值公司最困难的时候,原本负责品牌与产品推广工作的崔莉莉转做广告销售。

  “当时中国的互联网广告市场基本没有启动,客户对互联网尚无充分认知,对网络广告则更加‘无感’。”作为互联网广告拓展和销售的第一代专职人员,崔莉莉的团队最初是通过对每一个客户的当面解释沟通来传播互联网营销的价值。她带领团队成功实现了IBM、中国联通、沃尔沃等一批国内外知名企业开单投放,雄踞每个季度的公司销售冠军榜。

  “由于中国企业的广告投放习惯,很多企业主习惯于在固定位置上全天候地看到广告,全球互联网按照CPM方式结算的模式在中国有些水土不服。”崔莉莉建议公司采用按天售卖的方式。“这个改变使得2004年开始,中国本土企业广告投放逐步超越国际品牌客户,也带动了整个互联网广告行业的高速增长。”她说。

  创造互联网营销多个“第一次”

  崔莉莉带领团队创造了很多营销大事件,为中国互联网营销带来了多个“第一次”的创举。2008年,搜狐公司成为中国奥运会指定官方合作伙伴。搜狐开创了营销史上第一个基于互联网的奥运整合营销,而这正是崔莉莉团队策划和执行的。

  崔莉莉介绍说,搜狐与奥运会顶级赞助商联想集团共同策划了奥运火炬接力项目,线下火炬接力+线上接龙喝彩,倡导全民参与奥运。此外,与全球赞助商可口可乐、阿迪达斯、三星集团等利用其全球属性及互联网传播优势,打造了很多优秀案例。可喜的是,当年第二季度,搜狐的收入历史性地突破了1亿美元大关。而这次奥运整合营销,也成为互联网行业的商业创新案例。

  “2009年,SNS(社交网络服务)的营销方式在中国兴起。当时的社区、博客、页游等PC端的社交平台遍地开花。”崔莉莉开始了营销2.0时代互动营销新模式的探索。她带领团队为联想新产品摘得SNS创新营销的头筹。其中,她所策划的“红本女”事件营销被国外媒体关注与报道。这一系列的SNS事件营销方法与实践,后来被结集出版《混沌营销》一书,成为营销2.0时代的一个里程碑。2011年,崔莉莉升任公司销售副总裁。

  迎接移动互联网3.0时代新商业

  “我们看到移动营销的本质是个性化和数据化,及时推出了面向成长型企业的精准广告平台‘汇算’,通过大数据算法提升广告效果。”2014年,移动端成为互联网营销的主流平台,搜狐营销服务加速向移动端转型。面对品牌客户品效合一的营销需求,崔莉莉提出,建立数据化的产品,按照人群标签售卖广告流量,让营销走入“千人千面”时代。她的这一策略取得显著成效,搜狐移动端广告收入占总体70%,并且规模在行业内处于领先位置。

  在“人人都是自媒体”的潮流下,搜狐正在打造“多赢”商业合作平台,紧密跟踪移动端的新技术,不断加深用户的互动深度,率先打造直播间、定制频道、AR、VR、精准push等广告形态。在崔莉莉看来,“人人自媒体”时代,用户获得信息的渠道更加多样且多变,营销者管理数字内容和线上口碑的难度明显加大。另一方面,各类品牌客户与海量自媒体之间,商业合作的需求非常旺盛且持续增长。双方都亟须实现透明化、规范化、自助式、可衡量、可信任的合作对接。

  3.0时代新商业化布局,离不开大数据。“大数据一直是搜狐的核心优势。”崔莉莉指出,“当资讯、视频、搜索、游戏、房产、金融等多态大数据合并起来后,我们可以还原出多元和立体的用户全貌。”她表示,通过大数据,重新定义了营销效果的内涵,实现了对用户体验、感受的即时测量。同时,大数据实现了实时反馈和动态调整,提升了营销效率。“营销从创意驱动走向技术与创意结合的新时代,互联网的技术能力与老牌媒体的内容影响力实现了深度融合。”

  面向未来、不断创新、主动求变、洞察本质和培育人才,这些深深融入崔莉莉个人风格的特质,使得她取得诸多成绩和荣誉,如“中国广告年度品牌贡献人物”“中国移动互联网领军人物”等。她的团队在各类营销竞赛中不断斩获奖项。对此,崔莉莉说:“我最开心的不仅是搜狐的营销成果能得到业界认可,更是营销团队已经成为商业人才的孵化器。”事实上,崔莉莉带领的销售团队,为中国互联网广告行业培育出很多top sales(顶级销售员)。其中不少已经成为互联网公司高管,包括易车营销副总裁槐洋、乐视总裁张旻辉、副总裁谭靖颖等。

  16年来,崔莉莉与“与中国互联网商业共成长”。作为搜狐元老之一,崔莉莉经历了搜狐营销的每一步成长;作为中国互联网商业化的深度参与者,她更与互联网营销的发展密不可分。在互联网下半场的竞逐中,她深感商业化领域的压力和挑战更加巨大,“以开放的姿态拥抱变化,引领趋势,决胜未来。”崔莉莉信心十足。

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