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把电动汽车当电子产品来卖,EVBUY做了一家新零售平台

 

文 / 腾讯创业 郑可君 Sherry

新零售这个词,是从去年开始火起来。企业通过将线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合,创造出不同于电子商务的零售新模式。

现在,有一家公司要将新零售与电动汽车融合在一起。

EVBUY就是这样一家电动汽车新零售平台,2010年进入电动车产业, 创始人张大伟(David Zhang)毕业于斯坦福大学,曾就职于麦肯锡。另一位联合创始人毕业于哥伦比亚大学和威斯康星大学,曾经在美国从事电力咨询公司。团队的其它成员之前也有过在大公司从事汽车销售和充电电池研发的相关经历。

电动汽车的特性更适合新零售

用零售模式来卖电动车,这样的模式可行吗?

David认为,产品的固有特性决定了它的销售模式。比如,油车基本依靠传统的4S店模式,而电动汽车和汽油车本身存在很多不同,适合他们的销售方式也存在着很大差异。

汽油车是机械系统,购买油车的用户更关注的是车本身的性能和耐用性,而电动汽车的核心是电子数码系统,其外观、内室、IT化程度更加受到重视。

其次,从用途上看,目前,油车解决的是包括出行、工作、休闲等多方面的问题,而电动汽车的主要功能是代步。

最后,从售后的角度来说,电动汽车由于没有内燃机系统,其零部件数目要比传统车少很多,这也就意味着,传统的维保过程会大大简化,用户对于汽车厂商的依赖程度也大幅降低。

除了以上这些差异,汽车市场也在经历两个剧烈变化:

一方面,传统4S店的模式因为效率低下正在受到挑战;

另一方面,互联网造车、新能源汽车和无人驾驶的加入使汽车市场的竞争日趋激烈。

从销售端来看,油车销售是存量市场,现阶段盈利的重点是服务,比如汽车保养、维修等。

而新能源汽车由于刚刚起步,目前还处于是增量市场,售卖被推到了关键位置。

作为这个赛道的新玩家,EVBUY正是看准了这一点。David认为,新能源汽车具有电子化、新科技、简单化、轻量化这四个特性,如果通过新零售的方式切入,可以让电车有机会追赶传统汽油车在市场上的份额和地位。

EVBUY搭建了一个线上线下相互配合的电动汽车新零售平台,线上部分主要是解决用户选车的问题,其特点是款式多、更新快、并提供个性化定制服务。用户可以自由决定是租还是买,并且能实时查看到下单车辆的交付状态。

而线下部分则是在热门商圈的购物中心建立连锁直营店,这也是电动汽车新零售的核心。

与传统的4S店不同,EVBUY直接在商场里打造以时尚和科技为核心的连锁品牌印象,同时为用户做专业向导,解答误区,普及售后知识,此外,还在商场周边提供试驾。这些方式都可以提供销售效率,完成增量。

“连锁直营的方式是可以最直接触碰到我们目标客群的,把电动车更加看成是一个电子产品,用户可能只是路过,对电动车有初步的认识,经过我们的介绍以后,很多疑虑打消了,进而产生一些冲动性消费的可能性,这和去传统的4S店买车从逻辑上来讲有根本的不同。”David表示。

在确立了线上与线下两块基础之后,EVBUY建立了一个针对电动汽车的一站式专业服务体系。主要包含六个模块:充电、电池、汽车金融、车辆售后、远足出行、定期补电。

其中,对于用户对电动汽车最大的顾虑之一——充电问题,EVBUY的解决办法是根据现有数据库对小区安装充电桩的难易程度进行分类,通过与物业的协调和软件后台系统帮助充电桩实现落地,从而打消用户不必要的顾虑。

还有另一个用户最关心的问题:电池续航的能力不能满足长途出行。针对这个问题,EVBUY会为会员直接提供一辆相对优惠的汽油车,方便他们能够无缝衔接。今后产品选择和金融方案完全打通后,用户还可以自由决定给电动车配置多少度的电来满足实际需求。

把电动车看成电子产品来销售

国家对于新能源的倡导无疑是电动汽车生存的天然保障,但是在市场的日渐成熟下后补贴时代的来临,对于汽车厂商,当市场下沉到非限牌城市,还卖不卖得动,有没有客户,这些都是问题。

在这样的情况下,David认为,电动汽车仍然是有市场的。EVBUY作为一个销售电动汽车的平台,拥有三点核心的竞争优势。

首先,综合使用的成本优势以及政策优势。过去三年,电池的单度电成本已经下降了65%以上,未来三年预计每度电的成本能降到1000元人民币以内。

David表示,即使在电动车没有补贴的情况下,只要电池的规模效应显现,那它的综合使用成本与燃油车相比,仍然有明显优势。

同时在政策上,电动汽车仍然会比燃油车享有更多的非财政性优待。比如上海的电动汽车绿牌到了北京、杭州也可以享受高峰时段不限行。这样的出行特权对用户来说具有非常大的诱惑力。

第二,EVBUY通过跨界的交叉销售来增加销量。比如,已经与租车公司以及互联网金融公司达成合作。

此外,EVBUY希望定制一些爆款,在营销端创造出更有意思的玩法。产品的定位会倾向于是电子产品而非汽车。比如情人节的广告是,为你的女朋友提一款拥有很炫造型的电动车。

已在20个城市为超过三万个用户提供充电解决方案

David向腾讯创业透露,目前线上与线下的销售比例是六四分,线上偏多。还有一部分是来自于老客户的转介绍。线下单店成本前期投入不超过200万,面积不超过500平,每间店的电动汽车投放量设定在4-8台区间。

盈利主要是通过车辆贸易的进销差价和服务费,其中进销差价占比70%以上。

在充电项目上,公司已与特斯拉、奔驰、奇瑞、江淮等品牌合作,在超过20个城市为超过三万个用户提供了基于社区充电服务的解决方案。在公共充电上还跟全国超过200个物业合作,安装了1000个公共充电桩。

目前,EVBUY主要在上海,今年的目标是以车辆均价十万实现3000台车的销量, 未来将以上海为例,将模式复制到全国。

该公司曾在2016年年初获戈壁创投A++轮融资。今年计划筹备B轮融资,以完成线下连锁的网络扩展和线上整体平台的升级。

戈壁创投对腾讯创业表示,新零售最主要是要利用线上和线下组合的方式来销售产品,并且能够实现售后和用户之间的持续互动,从而进行更多的后续服务。 新能源汽车无疑是非常符合这些特质的一个商品品类。 另外,商业地产成本的不断提升,无疑也对商品的毛利提出了更高的要求,新能源汽车也正好适应了这个趋势。

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